É claro que você já pensou nisso e já definiu os seus produtos adequadamente para seus públicos, mas vamos repassar só mais uma vez? Sempre é bom.
Pessoa Física e Pessoa Jurídica
Para o Rastreamento Veicular, temos dois perfis básicos de clientes:
– O cliente Corporativo (Pessoa Jurídica)
– O cliente Particular (Pessoa Física)
Estes dois tipos devem ser trabalhados de forma bastante distintas.
Em sua maioria, os particulares estão contratando o rastreamento com foco na segurança de seu patrimônio, no caso o veículo.
Já o cliente corporativo, em sua maioria, foca no monitoramento de suas frotas ou de seus funcionários.
Destes dois, o melhor custo/benefício é certamente o corporativo.
Isto pelas seguintes razões:
- Um só esforço de venda pode render a colocação de diversos rastreadores;
- Há muito mais benefícios para o cliente corporativo do que para o particular.
- É um tipo de cliente que tem orçamento e PRECISA ter as funcionalidades ofertadas em nosso sistema;
- Ele reduz custos ao saber onde estão seus veículos/motoristas e como estes estão conduzindo seus veículos e cargas;
- É mais fácil vender o equipamento junto da instalação, e isto, acredite, é o PRINCIPAL ponto de seu negócio.
Por outro lado, é mais difícil ter rentabilidade com o cliente Pessoa Física porque:
- Custo do equipamento: para ter um bom volume de instalações é enorme, e a inadimplência também é grande, o que aumenta ainda mais o tempo para o retorno de seu investimento (payback longo): em outras palavras, você investe MUITO para um simples cliente, e cada cliente que não paga você, deverá ser custeado pelos demais, que já estão tendo de pagar pelo equipamento em comodato. Deu para entender? A solução seria conseguir, assim como no cliente corporativo, vender o equipamento já na instalação (na primeira mensalidade). Mas o valor aumenta consideravelmente na percepção do cliente e a sua venda tende a cair drasticamente.
- Suporte: O suporte ao cliente PF é muito maior. No cliente corporativo a demanda acaba sendo só na indisponibilidade de sistema ou troca de equipamento por mau funcionamento. Já o cliente Pessoa Física demanda seu suporte até se o limpador de vidros estiver ruim. Esse custo é bastante relevante.
- Cobrança: a cobrança junto ao cliente PF é mais trabalhosa em todos os sentidos. Você liga para um cliente e cobra um veículo. Já no PJ você liga para um cliente e pode cobrar 10, 20 e até 50 ou mais clientes, numa só ligação!!
E não vamos nem falar no nível de reclamações indevidas, processos indevidos e rastreadores perdidos por venda de carro ou mesmo sumiço do cliente.
Isto não quer dizer que a venda ao cliente particular não pode ser boa.
De fato, muitos dos Parceiros Licenciados SISRAS fizeram e fazem seu verdadeiro volume na pessoa física.
Basta que você consiga resolver os “problemas” acima colocados e você pode ter bons resultados também com Pessoas Físicas.
O “pingado” do cliente particular, muitas vezes, é o que sustenta o negócio a empresa, isto porque a venda ao corporativo geralmente é mais demorada e requer mais esforço comercial.Portanto aconselhamos que seja feito um trabalho distribuído em ambos os tipos de clientes para que o Parceiro consiga uma base distribuída de clientes e garanta o sucesso de seu negócio.